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《大局:傳奇台商征戰紐約40年的江湖撇步》閱讀筆記:人生的處事撇步,唯有馬上行動

《大局-傳奇台商征戰紐約40年的江湖撇步》-ynciou.com

目錄

本書作者 黃文局先生,1949 年生於台南,1970 年代赴美留學,至此 50 多年的『叢林生存』經驗,將部分的人生閱歷集結成本書(相信只有一本書是無法匯集黃文局先生全部的人生智慧的)。

全書主題共分為三個部分,第一大章【江湖祕笈─台灣「生理囝」的商戰技巧】是講 黃文局先生在紐約開立第一間門店做生意的「經商撇步」;第二大章【武林實戰─紐約叢林啟示錄】則是講述在商場如戰場的競爭環境之中,特別是處在流行中心的紐約裡,作者所親身經歷的「商戰經歷」;最後一章【人生格局─給年輕人的忠告】是作者在歷練了四、五十年後,以自己的親身經驗,想要給年輕人的忠告。

全書共有 43 篇文章,每一篇文章不是作者親身經歷的故事,就是作者講述歷史與猶太人經商有道的篇幅。也推薦給對世界歷史感興趣或猶太人印象、文化感興趣的人閱讀。

關於作者

剛開始會知道 黃文局先生是之前偶然看到呂捷老師訪問的兩部影片 一塊美金就能打開成功經商的門!傳奇台商教你怎麼回收呆帳,如何在華爾街與猶太人一爭天下!傳奇台商黃文局出書-大局

以及下集 

黃董:台灣人後代都孬種,為何台灣人在國際間不如猶太人,甚至不如韓國人?!傳奇台商黃文局出書-大局(下)

黃文局先生在本書的作者序第一行就寫著:「出國後,獨立建國,更成最大的願望。」

可能這也是為什麼低調的他在網路上能找到的資訊,大部分都是『全球台灣研究中心(Global Taiwan Institute,GTI)』的共同創始人的原因吧。

從事進出口批發生意 40 多年,還選擇立足在競爭最激烈的美國紐約,黃文局先生研究最大的競爭對手-猶太人做生意的方式、歷史更是透徹,所以本書有相當多的篇幅會圍繞在猶太人做生意的方式與思維,以及台灣建國的相關主題上面。

此外,本書的出版契機是因為 黃文局先生讀了彼得.杜拉克的《旁觀者》之後,想到了他自己這麼多年來的經商經驗,有許多共鳴,所以書中也有很多引言來自彼得.杜拉克的著作。

情報的蒐集

沒有研究就投資,就像不看牌玩撲克。

 「市場調查」的重要性,不管是賣服務還是賣產品,只要是做生意的人都知道。

40 多年前,資訊還很不流通的年代,黃文局先生深諳『保持聆聽』的技巧,要進口皮包(因為他是做批發的)之前,逛了三間百貨公司請導購介紹,第一間問要送 70 歲的媽媽;第二間問要送 40 歲的老婆;第三間問要送剛滿 18 歲的女兒,逛了一圈,他已經是皮包達人了。

做生意最怕一知半解或自作聰明。

市場調查很重要,但是【正確的情報】才有用,批發一旦大量進貨,信了錯誤的情報,導致貨全進倉庫積灰塵可就很慘了,最近的花很好賣,到底是哪一個品種的花最多人買?什麼顏色、什麼尺寸都要掌握清楚。

黃文局先生的公司分布美國洛杉磯、休士頓、邁阿密、墨西哥邊境、南美洲巴拿馬科隆、加拿大多倫多、蒙特利爾、溫哥華等地區。

40 多年前的資訊流通是非常珍貴的資產,透過觀察南美洲哥倫比亞的最大城市波哥大來的客人大概都挑什麼,即便從來沒去過波哥大,也能知道波哥大甚至是南美洲地區現在流行什麼。

在南美洲、歐洲、非洲有些國家還禁止特定品項進口的時候,很多航空的空服員會來光顧,買些體積小的珠寶回去賣,一不用付關稅,二不用通過海關,這樣子的生意收入有時候還超過空服員的本業收入。

黃文局先生透過觀察巴西航空的空服員來客數多,當機立斷決定買了機票帶了一些珠寶樣品就直衝巴西聖保羅(不過他有認識的人帶他坐地鐵),語言不通沒關係,樣品擺在桌上,計算機拿出來一按報價,價格都比當地老闆的進貨成本便宜 10 倍以上,馬上又成交一筆大單。

速度的重要

有了情報之後,如何最快速地讓貨到達客戶手上?情報固然重要,但情報不會永遠是獨家,競爭對手看你東西賣得好,之後他也就會去進貨來賣,賣的還比你便宜!

有貨可以給客戶很重要,但是比競爭對手還要更早交貨更重要!

不論何時,空運都會是最貴的,在大家還選擇船運的時候,黃文局先生直接咬牙包機選空運,空運的優勢是速度快,但是缺點是整體成本會上升,不過 黃文局先生逆向思考:

用空運,一打成本增加約2.5美元,但別人還在等貨,市場唯獨我有貨,反而奇貨可居,可賣高價,不就補回來了?別人不敢,我敢,才能取得先機。與教科書同步,亦步亦趨,廝殺一團,自己也血肉模糊。「不按牌理出牌」,別人想不到,不敢想或不敢做,才能脫穎而出。

商場如戰場,黃文局先生的「戰爭」三部曲是:清掃戰場,鞏固基地,擴大戰場。

開戰,首先要清掃戰場,大家都在削價競爭的時候,就是比誰先撐不下去。利用空運進貨,成本比別人高,但是賣的比對手的進貨成本價更低,競爭對手覺得這人瘋了,但是 黃文局先生就是為了要清掃本地戰場,擴大獨佔市場的優勢,他在紐約賠本賣 9 元一打,但是取得獨家市場,並且透過別的城市賣 24 元、36 元一打的差別價格,來殺光紐約的競爭對手。

而且對手跟我買還比他自己進貨便宜,他何必要進口?如此一來,競爭對手的進貨量少了,黃文局先生的進貨量多,進貨量多就有殺價壓低進貨成本的空間。

情報固然重要,但是交貨速度與商場敏銳度更重要,在主要競爭區域雖然賠錢銷售,但是掌握整個市場,虧損的部分再從其他資訊較落後的地區把差價賺回來。做生意的眉角很多,這還只是一部份的競爭策略。

報價的藝術

關鍵在於「判斷力」,不是「知識力」;報價不是「學識」,而是「藝術」。要是讓對手知道你有哪些牌、會出什麼招數,敵暗我明,那還打什麼仗?

情報很重要、交貨速度很重要,那麼報價呢?

黃文局先生說報價要能夠「不按牌理出牌」

「不按牌理出牌」就是當合理定價10美元,我可以賣15美元,也可以賣8美元,甚至5美元,完全依據產品的競爭力、需求量,以及對手的實力來調整。如此一來,對手完全無法預測我會出什麼招術。

信任的權重

生意的核心本質是「信任」

黃文局先生認為,「信任」比「能力」更重要,因為能力可以靠著訓練提升,但是品德無法單憑教育改善。

「可靠」是最重要的指標,畢竟開店做生意,老闆不可能時時刻刻都待在店裡鎮守,尤其是分店一多,如何管理?

不必談得太深奧,光是將公司鑰匙交給某人,就煞費心思。萬一他睡過頭?萬一他通勤路上塞車?萬一他生病?萬一他家裡有事?滿滿的萬一,怎麼決定?其實很簡單,就是交給「你辦事,我放心」的那個人。

信任是一切的基礎,公司找員工,能力當然很重要,但是可以獲得別人的信任,才是長遠發展的選擇。

整體後記

有時候閱讀成功名人的著作或是傳記,好像就是為了要知道這位名人是如何成功的,但是《大局》這本書並不是只有講述「做生意」的江湖撇步。

事實上,隨著時代的變遷,書中的內容一定是有很多做法已經不合時宜了,所以閱讀本書時,更像是在看長輩在奮鬥了大半輩子之後「經驗集大成」的智慧,用他的步調與方式來闡述給後輩知道,過去的他,不論成功還是失敗,這些過程的歷程與一些不為人知的故事。

例如 70、80、90 年代的發展與歷史,還有一些名人的過往,黃文局先生的低調,若不是由他本人訴說,有一些小故事或許還真的只有當事人之間才會知道。

一個智識豐富的人,閱歷一定也很精彩,書中除了講述做生意的撇步、對猶太人深刻的研究以外,還有豐富的世界各地旅遊遊記,讀完此書不僅像是上了一堂歷史課、經商實戰課,還像是讀了一本遊記,縱使對於「發家致富」沒有顯著性的幫助,但是在人生旅途上,一定會有所獲得的。

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